Case Fracasso

Planos Motivacionais de Insucesso

1º - Uma determinada empresa, distribuidora de bebidas ofereceu um premio em dinheiro, diariamente, para os motoristas de caminhão e ajudantes, entregadores das vendas, desde que não houvesse devoluções nos pedidos feitos do dia anterior. Esse Plano Motivacional resolveu dois problemas, nas duas primeiras semanas a devolução chegou a quase zero e também acertou o problema de absenteísmo (ausências dos trabalhadores no processo de trabalho) que era relativamente alto nesse departamento da empresa. O erro da Direção dessa empresa foi o de não entrosar o departamento de venda nessa campanha também e assim que os vendedores ficaram sabendo que eles não seriam premiados com esse valor, que era relativamente alto, começaram a lançar vendas com valores errados e mercadoria não fora pedida pelos estabelecimentos, fazendo com que as devoluções começassem a subir novamente. Isso gerou discórdia e conflitos entre os departamentos, chegando até em demissões, fazendo com que a Diretoria aborta-se esse Plano Motivacional.

2° - Outro exemplo de insucesso no Plano Motivacional é o de outra distribuidora, só que dessa vez de alimento. Ela elaborou uma campanha de incentivo para seu Departamento de vendas, a Gerência lançava diariamente um desafio diferente para seus vendedores, os que cumpriam, ganhavam valores em um dinheiro fictício, eles poderiam usar esse dinheiro no final de cada mês em um leilão onde haveria produtos com valores estimados como, TV’s de LCD, Micro Computadores, MP4, etc. O resultado foi o aumento imediato nas vendas inclusive, os de produtos de baixa aceitação no mercado. Os vendedores campeões de venda largaram na frente e acumularam valores ao qual poderiam dar os maiores lances no leilão e assim, comprar os melhores produtos. O problema foi que nos últimos dias do fechamento das vendas, a Gerência começou a oferecer valores maiores aos que havia ofertado no começo do mês e deu a oportunidade para os vendedores retardatários a de arrecadar valores maiores que os já conseguidos pelos primeiros vendedores. Isso causou um enorme descontento junto aos melhores vendedores e no boicote nas vendas dos mesmos e assim perderam os melhores prêmios. A Direção da empresa começou a coordenar a campanha nos meses posteriores, mas não houve mais o sucesso como no começo da campanha, pois os campeões de vendas ficavam sempre receosos com o que poderia acontecer no meio do percurso.